北京

开眼了！这些门店能打开你新世界的大门！

贝壳找房订阅号2020-11-27
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坐落于街头巷尾，顶着颜色醒目门头，门口两三个等客上门的经纪人......谈及房产经纪门店，相信很多人都不会陌生。

截至2020年9月底，贝壳平台连接的门店数已达44883家， 比一年前多出了42%。在此背景下，贝壳推出星光品牌计划，10家全国“五星门店”脱颖而出。

那么，顶级的“五星门店”是怎样的？团队合作有哪些新变化？未来还将如何进化？

我们先探访了深圳、厦门、西安、武汉、南京5个城市的6家“五星门店”，希望可以近距离地解读这批优秀团队的新动态，发现一些门店进化方法论和殊途同归小道理。

全国五星门店闪亮登场！

 进化 · 十年经纪老店再升级

是坚守，还是转型？
十年老店经历着前所未有地加速迭代。

No.1  从“夫妻店”到“旗舰店”

“请说话声音大一点，让大家都听到”、“每个维护人轮流把房子基本情况说一下”、“同事在和客户讲电话时，请不要大声说话打扰他”…… 每天9点，深圳糯家亿平方店早会，店经理都会组织年轻的同事们开晨会。
晨会开工前的第一件事，十余位经纪人整齐站立，店经理像老师上课一样，事无巨细地给门店新人指导和建议。
糯家亿平方金色领域&星航华府店，与深圳宝安机场仅十分钟车程，是深圳百里挑一的“五星门店”。

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让时间回到六年前，店东杨绍钟刚刚离开万科，他抢占先机做房产经纪，一个人单枪匹马，拿下了万科金色领域86%的在售房源，而这一高品质楼盘，是商圈为数不多的稀缺楼盘，加之过硬的物业、邻里关系，杨绍钟几乎成了楼盘的二手房买卖的独家代理。
“守住这个楼盘，吃穿不愁。”但市场瞬息万变，困扰杨绍钟的一个问题是，如何才能更规范与长远的发展。
而贝壳“真房源”、“诚实守信”的经营理念，与他心之向往的发展模式不谋而合。
就这样，加盟糯家、与贝壳连接，门店获得了更大的业务空间。
两年的时间，这家店从最初两个人的“夫妻店”，一跃发展到30多人品牌旗舰店。
接入贝壳后，他特地还请来了北京链家张景贺做“大管家”，协助新人管理与培训。
针对线上作业，张景贺严格管理经纪人的响应速度、聊天技巧、转录客的后续跟进情况等；针对线下，他则主抓房源的库存、新增。
在他的管理下，店内经纪人指标都迅速稳步提升。
一头狮子率领的一群绵羊，能打败绵羊率领的一群狮子。如今的门店架构，是三五个经验丰富的“老兵”，每人带5、6个“小白”。
 “新人多并不是坏事，年轻人线上化操作上手快，只要守规矩、听指挥，就一定能做出成绩。” 店经理皮文霞特别关注新人的快速成长。每天下午2点，门店都会组织经纪人一起学习半个小时业务。

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就这样，街角小店开启了全面升级，视野更宽业务范围更广，业务从家门口辐射到整个大湾区，中山、惠州、东莞的新房，几乎每个月都有成交，仅皮文霞个人业绩，前三季度就超过了200万。
是的，胜利属于学习驱动、执行力强、上下齐心的团队。为稳定团队、减少流失率，店东杨绍钟从招人环节就严格把关，保障为所有经纪人派发底薪、免费宿舍、三餐补贴，而这些，都是周边其他门店没有的福利。

No.2  合作红利与科技风暴

每一单房产交易到了签约阶段，店东王信基都会约上买卖双方到自己的茶室，共同坐下来聊聊天。
签约后一起喝顿茶，几乎是这家福建味十足的门店不成文的规定。店里经纪人都知道，老板重视客户关系。
王信基的门店——21世纪不动产厦门联合诚信长青店，也是贝壳平台“千里挑一”的五星门店。同样，这家店面也是“老店升级”的成功样本。

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繁荣且活跃的街头小店，是厦门特有的城市景观。店东王信基和商圈经理陈津明，在松柏片区已深耕了将近20年。
从家乡龙岩到厦门，两个人手把手带出了一支业务精湛的团队。这家老店“本地化”做得好， “当地人卖本地房”，经纪人对楼盘、客源都十分熟悉，30多位经纪人中，就有七八个是住在责任盘的“宝妈”。
然而，松柏商圈却是个100%竞争市场。
“今年一下子就多出了50多家新店”， 王信基感慨道，“同业之间的互相拆台，是免不了的。”曾经，不规范的服务和行业恶性竞争让王信基头疼，这位从业超过十五年“老经纪人”，看过了太多经纪人 “套路操作“和“潜规则”。
而如何自我革新，怎样走上正轨，是他一直思考的事。
在这一点上，让他最为感慨的是品牌与平台的引领。十多年来，王信基认为有两次转折至关重要：第一次选择，是在2013年加盟了21世纪不动产，学习规范服务流程与科学门店管理，这是其规范经营的重要一步。而第二次改变，是在2019年年中接入了贝壳。
融入贝壳后，共享的房源信息、ACN角色分工，让规则与流程更加顺畅，而房源联卖几乎终止了之前抢单、翘单等恶性竞争，“如今店里每100万的业绩，大概有30万与跨品牌合作相关。” 从对抗到合作，作业环境的颠覆式改变，让经纪人能专心聚焦在服务上。
经纪人作业氛围优化了，客户服务体验也会更好。“仅以带看为例，之前安排业主看房都是一对一的。现在可以多个品牌或多个门店集中约在一天，极大地减少了对业主的打扰。”长青店五星经纪人张成斌表示。
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可以说，合作让门店走得更稳，而数字化工具门店跑得更快。
如今，线上化作业工具、VR技术给业务带来颠覆式改变，“新武器”是作业流程的二次创新。“放手让年轻人去学，平台工具都要掌握。”特别是疫情期间， VR看房一下子将这家经纪老店服务带入了数字化新时代。

激变 · 90后少帅的“新挑战”

变化与重压之下，他们怎样带领团队绝地反击？

西安链家商圈经理曹天钦与武汉住商店东朱宜龙，从业经历高度一致。同是30岁上下年纪，在行业打磨将近十个年头，又都是贝壳TOP10的五星门店负责人，他们在新战场上拼杀出了不俗的战绩。

NO.1   “空降兵”的大店经营

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“低着头，期待白昼，接受所有的嘲讽；向着风，拥抱彩虹，勇敢的向前走……”西安曲江大道店晨会，40位经纪人合唱《你的答案》，士气高昂。
这家链家门店晨会高效且热烈，会上经纪人详细列出遇到业务问题、需要团队协助具体需求，而曹天钦也会及时协调解决。
今年刚满30岁的商圈经理曹天钦，便是这家西安最大经纪门店的“掌舵人”。
2019年，这家店在全西安1500家门店中业绩第五，2020年前10个月业绩西安第二。这样突出的成绩，都是在一次门店迁址后达成的。
众所周知，迁店是大伤元气的事，辛苦积累的房源、客源要从头开始，经纪人也会有去留选择。
今年8月曹天钦就经历了这样一次搬家，门店整体从经营1年多的芙蓉西路，空降到7公里外曲江大道。
不可思议的是，团队不仅没有一个经纪人离职，而且还在10月份拿下了“百万门店”的不俗成绩。
没错，曹天钦的团队一路向前，从未后退过。从2018年底前刚到西安的5个人，到2019年年初的20人，再到今年10月份的46个人，几乎所有老人、新人都和他一起“共进退”。
那么，这份高业绩与高凝聚力何来？
“因为我没停”， 曹天钦的答案简单干脆。好团队少不了好的管理者，他始终是身先士卒，每逢签约的关键时刻，曹天钦和经纪人一起忙到凌晨2、3点钟。而不论多晚，第二天早晨7点半之前，他一定是第一个到店里，提前筹备安排一天的工作。
同时，工作分配上，颗粒度十分细致。他会协助店里每个人做时间规划。“工作详细规划，干起来不迷茫。” 量化考核上，他要求每人每天完成相当于“160个电话访问量”的工作。店里还时常组织专项攻坚，特别设计了主题日培训新人、锻炼队伍。
就这样，无论是VR带看、IM响应率、转录入率，还是线下带看、人才保留，几乎所有单项指标都拿过第一。

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在门店管理上，曹天钦先手于团队架构清晰：1个商圈经理带9个店经理，9个店经理每人负责5、6个人。清晰的组织结构，让门店效率发挥到了极致。疫情复工后，店里陆续扩招了26个人，曹天钦所管理人数扩大了一倍还多，从“带人作业”到“教人带人作业”，曹天钦凭借清晰的架构调整，同步实现自身的管理升级。

值得称道的是，他还是一个有温度的管理者。在成为门店合伙人之后，曹天钦经常慷慨地让渡个人收入与福利来激励大家。以此次门店搬迁为例，为了让每个人都不掉队，他自掏腰包给店里的女同事付了三个月的房租。
面对一个激变的环境，曹天钦快速调整了自己与团队，找到了大店管理的节奏。
如今，曲江大道店就像个高速奔跑的赛车，哪个零件出了问题，曹天钦负责快速润滑、修正。“经营好一家‘大店’，年底前扩张到50人，月度业绩稳定在百万。” 这是曹天钦对门店未来的期许。“2021年底，争取将一个60人的大店做到极致”。

No. 2 疫情中心的绝地反击

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“疫情几乎没影响到我们店，如果有也是正向的。”2020年年初，在新冠疫情最严重的武汉，28岁店东朱宜龙并没有丝毫抱怨与焦虑。
他管理的武汉住商门店，虽然经历了四个月关店停业，但疫情复工后，这家店不仅没有人员流失，员工数量还逆势翻了一倍。
的确，朱宜龙复工后扩招了23个员工，一下子管理45个人、开了两家大店，那么，是什么给了他逆势扩张的信心与底气呢？
首先，是底层运营模式的变化。2019年8月，从业7年的朱宜龙选择正式加盟住商，接入了贝壳。
这个决定，源自与团队核心成员一次探讨——门店运营底层逻辑必须转变，作业要转向阳光与合作。而贝壳倡导的“对客户好”、“对经纪人好”，正是从根源解决了这个问题。
“之前对经纪人的考验是谁更会谈单，如今客户服务意识更强。”这是朱宜龙底层价值观的变化，让朱宜龙一身轻松。经纪人对客户更真诚，而店东对经纪人也更真实了。“少了各种套路、潜规则与内耗，作业模式更简单了，团队关系更融洽，经纪人成长也更容易了。”
可以说，接入贝壳给了他扩编的信心。在疫情期间，朱宜龙保证了底薪发放的同时，持续强化线上管理：积极学习VR带看、做新房通关、观看贝壳经纪学院课程，团队每天模拟VR带看和讲房等业务场景，录视频互评反馈，线上踩盘。业务停摆四个月，成为经纪人成长最快的四个月。
在团队架构调整上，朱宜龙也是抢先一步，在未复工前就完成了规划。他将两个管理松散的小组，调整为六个强连接的业务单元，保证新人有老人带、老人有店经理管、店经理也要有店东指导，业务上门店还专设了新房组。
人才招聘上，朱宜龙逆势招揽了一批跨行业的销售明星。特别是汽车、保险和互联网金融领域——那些因疫情影响的行业，有很多杰出加盟者。而这批平时求之不得的人才，成了复工后门店中坚力量。
同样，为了增加团队归属感和氛围，店里还提供购买电动车补贴、免费舒适的住宿、生日聚会与集体聚餐等种种福利。
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团队价值观与管理、全面的内外部合作，多管齐下的进步与升级，让复工的第一个月门店就迎来了业绩70万的爆发。
如今，团队合作更顺畅、效率更高了，门店月度业绩也同比翻了一倍多，稳定在大区前三，多次获得了武汉住商第一、第二名的好成绩。
“希望我们更加重视服务细节，关注服务过程是否完美，比别人更勤奋一些。” 这是朱宜龙对店里所有伙伴的期望。           

人心 · 底层价值观的胜利

人心正了，事儿就成了！

 

NO.1  当他们都在刷票时

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敲钟人全体留念、与左晖彭永东的合影……南京德佑汉中门大街店的照片墙，挂满了店东王祥参加贝壳上市仪式的照片。

“能被选中参加上市仪式，我自己都没有想到。” 至今，王祥对作为店东代表出席仍感意外。
此次能够入选，并不是因为这家门店业绩数一数二，而是因为这个团队夺得了一个很难达成的目标——全国五星门店评比的第一名。
这不是一件容易的事，不仅需要在社区友好、合作共赢、线上化等三个维度做到尽善尽美，还要拿到客户和朋友圈的网上选票。
面对优中选优PK，店东王祥的初衷是“用一次票选，检验团队的执行力与凝聚力。”各项指标评比，第一阶段从4.2万家选出7000家，再从7000家中再选出186家；顺利闯过了前面两关后，再通过网络票选，从186家选10家五星门店。
一次小小的网络票选，其实是对团队社交影响力与诚信度的综合考验。
但是，戏剧化的一幕在第三阶段发生，同场参评的TOP20门店中，大部分因为刷票作假而被淘汰，而王祥门店40多位经纪人，因为没有一个人投机取巧，最终获得了第一名。可以说，王祥门店此次胜出，是一次底层价值观胜利。
仔细想来，一次活动的网络投票是一次人心的检验，是团队诚实度的考察。价值观评判上，这和经纪人卖房子的工作要求是一样，唯有做到诚实守信，不弄虚作假，再加之上下一心和辛勤付出，才可以赢得最终荣誉。
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可以说，五星门店荣誉的获得，和平时团队严格管理也是分不开的。汉中门大街店在日常各项业务指标达成上，王祥也会和团队一起明确目标、选择策略、拆解任务和及时复盘。
高绩效的团队不惧怕任何一次挑战。为荣誉而战，是王祥带团队的核心思想。 “刚刚过去的十月，团队每个经纪人都开了单。”而最让他欣慰的，是门店伙伴的成长与进步，特别是斩获不同维度下“业务达人”、团队连续拿下“百万门店”。
积极参加平台各项评比与学习，上花桥学堂、做培训分享，是他与同行交流的一个广阔舞台。“用未来的十年，弥补过去的十年”。因为经历过长期发展迷茫期，王祥才如此珍惜现在的一切。
如今，每周门店晨会最后一环节，总会有几天是在笑声爆棚的集体游戏中结束。是的，欢笑可以缓解工作中压力、弥合内心的伤痛、增加团队成员之间的了解与沟通。更重要的是，快乐氛围可以让人坦诚面对自己和他人，保持那份可贵的纯真。

NO.2  我是中国好邻居

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“西安有些像2008年的北京通州，房地产市场繁荣才刚刚开始。” 德佑店东褚文杰坚定看好西安的市场潜力。